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银行业网格化精准营销公开课
来源:智鼎教育  添加人:智鼎教育  点击次数:  发布时间:2017-04-26 09:06:37

主办单位】北京中博智鼎教育咨询中心

【联系电话】010--56029059 

【传真号码】010--61271260        

【咨询报名QQ】187397251

【时间地点】2017年0609-11   山西·太原 6月09日全天报到)

培训对象:银行事长、综合业务部经理、信贷部经理等营销条线管理干部

一、项目背景

    中国经济已经进入以中高速、优结构、新动力、多挑战为主要特征的社会新常态社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进,加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战!随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放,互联网金融的跨行布局等一系列重要变革,银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而,传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态!

展望未来,银行业需要把握时代脉搏,强化长期经营战略布局,调整盈利结构与模式,完善自身专业化,数据化的整合利用,彻底改善单独依靠存贷利差的盈利模式。增强战略定力,精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐,以此来应对新常态、新模式、新思维、新服务的行业发展需求。中小银行一定要牢固树立客户是第一资源的经营理念,以全面推进网格化营销管理为契机,不断提升网点竞争力,引导员工以市场为导向、以客户为中心,构建起区域内的客户营销网络化精准管理,实现客户单一价值最大化,让自己所在的银行成为客户的第一选择。

课程大纲

第一章:新零售时代的网格化营销趋势解析(3H)

一、新零售时代农金系统经营的五大困局

思考:

您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比?

最近一年以来,我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降?

网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度?

1、市场战略难以精准落地,经营管理困局

2、产品研发面临创新难题,同质竞争困局

3、价格策略边际效益递减,利率居高不下

4、网点方案策略思维枯竭,缺乏资源整合

5、客户价值解析不够精准,深耕营销困局

案例分析看看他们是如何破茧成蝶的

 

二、新零售时代营销模式变革与网点价值转型

1、新零售时代营销思维的五大变革

2、新常态转型过程中区域经济优势凸显

3、县域经济发展与金融政策支持方向解析

4、农金系统的网点价值转型

5、突围困境的核心价值观——精准营销

案例分析:网格化经营负责人的营销业绩!

 

三、网格化精准区域的客户价值分析

开放空间:了解你的客户价值六大区域客户分析

1、农区客户的价值导向与分类特点

2、社区客户的价值导向与分类特点

3、园区客户的价值导向与分类特点

4、商区客户的价值导向与分类特点

5、专区客户的价值导向与分类特点

6、创区客户的价值导向与分类特点

小组研讨:通过精准客户的市场价值分析,你有怎样的感受?接下来如何实现从精准到经营?

 

第二章:网格化精准营销模型构建与六区案例分析(3H)

一、网格化精准营销的基本理念认知

1、目标客户精准分析,构建金融服务平台

案例分析:精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建

2、产品创新整合市场,需求导向价值绑定

案例分析:旺农贷产品设计思路解析

3、拓展新型营销渠道,提升网点营销效能

案例分析:某农商行与奥迪 4S 店的高频次渠道合作

二、情景模拟网格化精准营销方案设定

群策群力:结合所提供的客户信息与案例,进行网格化精准营销方案设计

城镇会议:方案设计的首轮复盘推演

三、网格化营销区域经典案例解析

1园区营销经典案例解析

2、专区营销经典案例解析

3、商圈营销经典案例解析

4、农区营销经典案例解析

5、社区营销经典案例解析

6、创区营销经典案例解析

第三章:网格化精准营销理论架构与流程解析(3H)

一、网格化精准营销的背景与意义

1、网格化的渊源与核心理念

2、从各行业的网格化经营中寻找进益

3、网格化管理理念的神髓

4、网点实施网格化管理对可持续经营的好处

案例分析:一个行长的苦恼与学员反馈

二、网格化精准营销的重要意义

1、战略层面:构建网点网格化战略布局,开展网格资源圈地运动

2、管理层面:刨析网格内资源综合价值,实现低成本高效率运营模式

3、执行层面:精准分析网点周边目标客户,实现金融服务无缝对接

4、支撑层面:搜罗各行业趋势热点信息,快速实现信息与营销零距离衔接

 5发展层面:挖掘并培育优质客户资源,促进网格内资源结构的互补

6、营销层面:实现单一客户价值最大化,提高客户产品综合交叉绑定率

7、服务层面:解析网格客户根本需求要点,增强客户忠诚度和满意度

8、人才层面:培养员工经营战略格局,为打造综合性人才夯实基础

三、网格化精准营销七步曲

1、定网格

2、选客群

3、挖痛点

4、推方案

5、巧执行

6、强复盘

7、传模式

精彩展示:学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

第四章:网格化精准营销执行目标及项目答疑(3H)

一、网格化营销团队能力培养与效能提升

1、营销队伍的综合服务技能

2、数据收集及分析的能力

3、营销策略制定的基本能力

4、营销活动组织与执行反馈能力

5、目标客户识别与批量开拓的能力

案例分析:某信用社网格化营销学员制定的营销策略对比分析

二、网格化项目的收益与执行目标

1、项目执行的短期收益

2、项目执行的中长期收益

3、项目执行流程解析

4、项目阶段执行目标效果分析

三、项目答疑

 

拟邀专家

马老师,银行创新营销管理导师

银行生态链营销模式设计师、经营管理转型实战导师

国家注册高级企业培训师、美国 4D领导力授权认证讲师

热销体系《网格化精准营销》、《营销资本家+》创始人之一

清华大学.浙江大学.中山大学.吉林大学.上海财大.山东财大.

华东理工.南京理工.上海金融学院等院校商学院 EDP中心特聘讲师

曾任职中国农业银行、中国平安集团投资规划经理

马老师金融行业培训概要:

他,十年研究一个行业,服务全国 200余家银行受益者达十万余人;

他,是市场布局策略的构建者,单次为银行生态链构建揽储 1.2亿人民币;

他,是银行存量资源的整合者,策划 ETC整合大战,一月累计发放了 30万台;

他,是社会热点的捕捉者,一场紧跟【高考】需求甄别,为银行揽储六千万;

他,把脉市场、紧跟前沿、观点前瞻、思维严谨、在新挑战下的商业银行决策

者、运营者、支行长等岗位深入研究,且具有独到见解和实战落地应用。

 

张老师,零售银行营销实战教练

国家注册高级咨询师、国际金融理财师

中国建设银行总行个金业务顾问

“国际工作场所学习大会”银行理财经理岗位培养特约分享嘉宾

《网格化精准营销》三大创始人之一、《营销资本+》三大创始人之一

独创任务导向的情景式演练教学法,课程内容实现“学—练—用”培训闭环,培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变。

张老师金融行业培训概要:

专注于训练零售银行个金业务营销团队10年,小班受训客户经理超过 100000人;

一对一现场辅导超过 8000名客户经理,主导实施客户经理情景演练竞赛超过 100场,作为通关关主实施客户经理营销能力通关超过 2000人;

在银行体系实施一系列大型客户经理销售能力与客户维护能力训练项目,“培—训—跟”项目化服务银行区域涵盖14省3市;训练过的学员行为改变率高达95%,学员平均满意度 100%。

 

 陈老师 金融营销实战专家

RFP理财规划师、北美 LOMA财务规划师《银行网点转型之道》作者

《网格化精准营销》三大创始人之一、《营销资本+》三大创始人之一

8年世界 500强金融行业销售管理与培训经验

3年银行项目辅导与转型策划实战经验,辅导银行网点转型百余家

曾任:太平洋保险长春/广州分公司内训讲师/培训经理;太平人寿佛山/ 

吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监

陈老师金融行业实战培训概要:

曾主导银行外拓项目、网点营销转型项目实操 30余期,为多家银行顺利实现 网点营销转型;组织策划并主讲“理财沙龙”千余场,单场成交最高 2150万;

曾协助股份制商业银行开发新品销售课程,获得行领导和学员的一致好评, 并持续返聘老师课程 8期;陈老师结合多年金融行业营销管理经验,总结出一套独到的金融行业营销管理理念,课程极具实战性、落地性。先后为邮政银行、农业银行、农商行、农信社,培训 10000多名银行一线营销管理干部。

 每次培训从以上专家中选派、以实到专家为准

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